Mijn salesmanager sluit te weinig contracten. 8 tips voor meer grip op je salesteam.
Als omzetgroei een belangrijke doelstelling is binnen je bedrijf, dan is een effectief salesteam essentieel.
Herken je dit? In deze blog geef ik je graag 8 tips hoe je meer grip krijgt op je salesteam en wat te doen met niet presterende salesmanagers.
De ondernemers waarmee ik spreek, geven regelmatig aan dat er te weinig deals gesloten worden. Dan krijg ik te horen dat een bepaalde salesmanager niet goed presteert. Als ik dan doorvraag, dan wordt vaak de opmerking gemaakt dat de persoon zelf een aardige vent of vrouw is. Maar hij of zij sluit gewoonweg te weinig deals.
Wel heeft de ondernemer het idee dat zijn salespersoon het erg druk heeft en een sales pipeline waar je U tegen zegt. Er worden in veel gevallen wel offertes verzonden, maar die converteren dan niet of nauwelijks. Te weinig deals.
Ik vraag dan wederom door en dan blijkt er ook te weinig zicht te zijn op een prognose. Kortom, de ondernemer in kwestie is onrustig en zijn groeidoelstellingen worden niet gehaald.
Sluit jouw salesmanager te weinig deals?
De belangrijkste gave die je nodig hebt als verkoper, is het vermogen om contracten te sluiten. In het Engels spreken we dan over “closing the deal”.
Je sales collega’s kunnen nog zoveel afspraken hebben en offertes hebben uitstaan. Als er geen handtekeningen op de contracten volgen, dan ben je simpelweg geen goede verkoper.
“If you don’t take care of your customer, your competitor will.”
Tip 1: maak duidelijke afspraken wat je van je salesmanager verwacht. Uiteindelijk wil je gewoon dat er deals worden gesloten, toch? Spreek dat ook uit.
Salesmanager vs. accountmanager
Is je verkoper nou een salesmanager of een accountmanager? Er wordt vaak geen verschil gemaakt tussen een accountmanager en een salesmanager.
Een salesmanager zou omzet moeten realiseren bij potentiële – nieuwe – klanten. Aan het werven van nieuwe klanten zal de verkoper de meeste tijd moeten besteden.
Een accountmanager beheert accounts [klanten] en probeert met up- en cross sell activiteiten meer omzet te behalen bij die klanten. Daarnaast kan hij/zij zich aanvullend ook focussen op nieuwe klanten.
“Er wordt 80 % van de tijd aan huidige klanten besteed en slechts 20 % aan het werven van nieuwe klanten.”
Vaak loopt de verhouding scheef. Er wordt vooral 80 % van de tijd aan huidige klanten besteed maar slechts 20 % aan nieuwe klanten. Het is uiteraard makkelijk om je bezig te blijven houden met je huidige klanten. Die ken je tenslotte en daar ga je het liefste een kop koffie mee drinken. Maar in dat geval ben je niet effectief bezig met het generen van nieuwe business.
Jouw huidige klanten worden vaak operationeel geholpen door medewerkers die daadwerkelijk de service verlenen. Die hebben een goede – net als de salesmanager – band opgebouwd met je klanten. Je kunt dus overwegen om je commerciële structuur iets te veranderen en deze servicemedewerkers de verantwoordelijkheid te geven voor cross- en upsell.
Tip 2: Zorg dat je salesmanager 70% / 80% van de tijd besteden aan het realiseren van nieuwe business. Geef je operationele serviceteam meer verantwoordelijkheid voor cross- en upsell.
Een duidelijk verkoopproces zorgt voor een betere prognose [Meten = Weten]
Heeft het salesteam een duidelijke definitie van het verkoopproces? Het is belangrijk dat je het verkoopproces vorm geeft in een aantal fases. Van een concrete lead tot een eerste gesprek. Van offerte tot de overtuigingsfase en van de laatste contractonderhandelingen tot de definitieve handtekening.
Als je de fases van het verkoopproces duidelijk hebt beschreven, dan kun je met je salesmanager ook altijd elke lead beoordelen. In welke fase bevindt zich de lead en hoeveel dagen heeft de lead nog nodig tot het uiteindelijk een deal gaat worden.
Het geeft je zeker rust als je met een duidelijk verkoopproces werkt. Je kunt dan ook een betere prognose maken. Het is namelijk ook goed om te weten wanneer een deal gesloten wordt, zodat je je operationele team in de startblokken kan zetten.
Tip 3: Weet van elke verkoper wat er in zijn/haar pipeline zit en wat de prognose is van elke lead.
Administratie en rapportages
In alle commerciële organisaties komt het voor dat collega’s het administratieve deel van hun functie het minst leuk vinden. Maar als iedereen maar wat doet, dan heb je gewoonweg geen overzicht. In de vorige paragraaf spraken we al over een duidelijk verkoopproces. Datzelfde geldt voor de mate waarin je het informatiesysteem [CRM] bijhoudt.
Op elk moment een rapportage draaien, geeft je inzicht en rust.
Als iedereen op dezelfde wijze de informatie bijhoudt, dan kun je uit je systemen ook duidelijke rapportages draaien. Maar niet alleen voor de rapportage is het van belang ook je marketingafdeling kan op die manier werken met een schone database.
Tip 4: Als de data in je systemen up-to-date zijn, kun je op elk moment een rapportage draaien die accuraat is. Het geeft je inzicht en rust!
Academisch koffiedrinken en beursdeelnames [R.O.I.]
Regelmatig hoor je dat een salesmanager een kop koffie gaat drinken met een potentiële klant. Op zich is daar niets mis mee, maar als je geen vooruitgang in een lead opmerkt, dan kan het wel eens zijn dat er geen deal komt.
Een ander voorbeeld dat ik vaak hoor, is dat salescollega’s graag deelnemen aan beurzen. Op zo’n beurs komen dan veel potentiële klanten. Aan het einde van een beursperiode zijn er veel gesprekken gevoerd en visitekaartjes ontvangen.
Maar de follow-up van de beurs komt in het gedrang, omdat de overige dagelijkse werkzaamheden weer om de hoek komen kijken. “We hebben tenslotte ook de afgelopen dagen op de beurs gestaan, dus moeten we die dagen ook nog inhalen”.
TIP 5: Het is heel gezond om alle activiteiten te beoordelen. Bekijk wat de effectiviteit is. Zorg dus dat je de return on investment kunt laten zien. Bereken gewoon wat de kosten zijn per lead en laat zien waarom een goede follow-up relevant is.
Training, coaching en ga een keer mee op pad
Je betaalt je salesmanagers een maandelijks salaris en in veel gevallen krijgen verkopers extra beloning voor het aantal deals dat men sluit.
Als je – gevoelsmatig – merkt dat je salesmanager te weinig resultaat boekt, ga gewoon eens mee naar de klant. Ten eerste geef je de klant een positief gevoel omdat je als ondernemer tijd vrij maakt voor haar. Ten tweede, kun je gelijk ondervinden hoe jouw salesmanager het doet.
Als je blijft geloven in je salesmanager, maar het lukt hem of haar niet, dan kun je beter gelijk ingrijpen en hem of haar een coaching traject voor een paar weken laten volgen.
Stel dat je té weinig resultaat ziet, waarom blijf je dan wel zijn maandelijkse salaris betalen? Laat je, je salesmanager doormodderen?
TIP 6: Grijp tijdig in! Want elke week geen voortgang in leads zorgt voor vertraging of helemaal geen extra omzet.
Relevante content afgestemd op jouw klanten
Het is bijna een no-brainer, maar hoe klantgerichter je salesmanager werkt, hoe effectiever het salesproces gaat zijn. Als je goed luistert en weet waar je klant naar op zoek is, dan kun je haar daar ook beter mee verleiden.
In het Engels spreken we over de buyer’s journey. Voor elk moment tijdens de buyer’s journey kun je relevante informatie creëren voor je doelgroep. Je kan werken met drie fases, de inspiratiefase, de overwegingsfase en de beslissingsfase.
Voor elke fase relevante content.
Voor elk van de fases kun je je klant specifieke informatie zenden of uitnodigen voor sessies.
Tip 7: Zorg dat je salesteam relevante info ter beschikking heeft voor elke fase van de klantenreis.
Uiteindelijk geen verbetering? Dan afscheid nemen of een andere functie aanbieden.
Hoe sympathiek je salesmanager ook is, het gaat uiteindelijk om de knikkers. Als je alle eerdere stappen, die hierboven zijn beschreven, hebt geïmplementeerd dan kun je simpelweg met elkaar conclusies trekken. Dat kan op een respectvolle manier.
Vaak zie je bij vastgeroeste medewerkers dat het plezier in het werk weg is. Dat heeft negatieve gevolgen vooral als hij of zij dat laat merken bij je klanten. Als je met elkaar het gesprek aangaat, dan kun je wellicht een andere functie binnen het bedrijf aanbieden. Deze medewerker heeft namelijk wel heel veel expertise. Wellicht is een accountmanagersfunctie dan veel aantrekkelijker
En bij een kortwerkende medewerker is het simpel: lever je niet, dan kun je beter op zoek gaan naar een nieuwe baan.
Tip 8: Ga het gesprek aan en wees duidelijk. Bij geen verbetering kun je ofwel een andere functie aanbieden of afscheid nemen.
Wil je eens verder praten of samen brainstormen met je salesteam? Neem dan gerust contact op met ons! Bel ons 0p 0299-361138 of stuur een email naar: info@jencw.nl
